O Trade Marketing é uma estratégia de marketing voltada para relações entre indústrias, distribuidores e varejistas objetivando aumentar a visibilidade, disponibilidade e venda do produto em pontos de venda (PDVs), levando integração entre fabricantes e canais de distribuição por meio de ações que sejam benéficas para ambos os lados.
São esses alguns dos benefícios no qual o Trade Marketing irá ajudar o a seu negócio crescer e se tornar mais competitivo.
COMO SURGIU O TRADE MARKETING
Esse tipo de publicidade teve início ao final da década de 1970, no momento em que as empresas começaram a perceber a influência positiva que as parcerias com canais de comunicação tinham na eficiência das suas vendas. A estratégia foi conceituada por dois especialistas em marketing, Neil H. Borden e James Culliton.
Com o passar dos anos, o trade marketing evoluiu e se tornou uma importante estratégia na gestão de vendas e distribuição de produtos. A sua abordagem passou a ser baseada na criação de programas de fidelização, promoções e campanhas de merchandising entre fabricantes e varejistas.
Hoje, se tornou uma prática bastante comum em diversos setores industriais como no de alimentos e bebidas, por exemplo, ao utilizarem técnicas para fortalecer a relação com seus parceiros de distribuição que inclui oferta de materiais de merchandising, treinamento e capacitação, ações de marketing e análises de dados para aprimoramento do canal de vendas.
QUAIS SÃO OS OBJETIVOS DO TRADE MARKETING
O Trade Marketing tem como principal foco o aprimoramento da performance das vendas de produtos e na eficiência dos canais de distribuição, além de construir parcerias sólidas e duradouras baseadas em confiança e cooperação mútua entre fabricantes, distribuidores e varejistas.
Dentre os seus principais objetivos estão:
- Aumento da visibilidade do produto em pontos de venda através de ações de merchandising, exposição em gôndolas e prateleiras.
- Aumentar a disponibilidade do produto em pontos de vendas garantindo estoques abastecidos e em diferentes formatos de acordo com a necessidade do consumidor.
- Estimular a venda por meio de brindes, promoções e descontos objetivando atrair a atenção do consumidor e aumentar a demanda.
- Fidelizar o cliente, aumentando a recorrência de compras a partir de programas de fidelidade, atendimento personalizado e suporte pós venda.
- Analisar o comportamento dos consumidores e os dados das vendas a fim de identificar possíveis oportunidades para o negócio e aprimorar a eficiência dos canais de distribuição.
EXEMPLOS DE ESTRATÉGIAS DE TRADE MARKETING
Merchandising: Decoração temática de Páscoa com ovos de chocolate e coelhos de pelúcia enfeitando e criando um ambiente lúdico que incentive à compra dos produtos em destaque.
Promoções: Ofertas do tipo “Leve 3, pague 2” ou “Na compra de 1, você leva o segundo produto pela metade do preço”
Capacitação: Treinamento ou curso para vendedores onde aprendam a vender de forma mais eficaz e persuasiva.
COMO APLICÁ-LO AO SEU NEGÓCIO
5 passos a serem seguidos nesta sequência:
- Defina os objetivos
Antes de iniciar a implementação, estabeleça objetivos mensuráveis e claros; - Identifique o público-alvo
Conheça bem o público da sua empresa atendendo às suas preferências e comportamentos; - Analise o mercado e os concorrentes
Entenda o meio em que a empresa atua, analise o comportamento dos consumidores, tendências do mercado e estratégias dos concorrentes; - Desenvolva um plano de ação
Analisados objetivos, público-alvo e análise de mercado, agora é hora de colocar em prática as ações de merchandising, promoções, eventos, treinamentos, etc; - Avalie o sucesso e ajuste a estratégia, se necessário
Esteja sempre medindo o sucesso da estratégia, identificando o que funciona e o que precisa ser ajustado com base na avaliação dos resultados para melhorar o seu desempenho.
Vimos que o Trade Marketing é uma estratégia fundamental para empresas que buscam aumentar as vendas, melhorar a visibilidade da marca e fortalecer o relacionamento com clientes e parceiros. Por meio de estratégias de merchandising, promoções, treinamentos, por exemplo, é possível direcionar os esforços de marketing de forma mais eficiente.
A implementação dessas técnicas formam, no geral, um processo contínuo onde é preciso estar sempre atento ao mercado e ao público-alvo para manter a estratégia atualizada e eficaz.
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